Zakendoen in het buitenland is anders dan in Nederland. De taal- en cultuurkloof kunnen je hinderen, en als je dan ook nog mensen tegenkomt die zich belangrijker voordoen dan ze zijn, kan je dat veel geld kosten.
Alex Ruiter, consultant voor handelsactiviteiten tussen Europa en Azië, maakte het een poosje geleden zelf mee. Zijn toenmalige werkgever, een grote partij in de Nederlandse internationale aannemerij, had een samenwerking opgezet met een contact in Indonesië.
Alex Ruiter
Goede contacten
Het leek allemaal veelbelovend. In een land als Indonesië zijn contacten met de rijke bovenlaag doorslaggevend om succesvol zaken te kunnen doen. Wil je projecten in de publieke sector verwerven, dan zijn deze goede contacten echt noodzakelijk, vertelt Ruiter.
Rijke familie
‘Deze man had volgens eigen zeggen een oom in een familie die behoorde tot de top-10 van rijkste families in Indonesië’, aldus Ruiter. ‘Hij sprak over infrastructuurprojecten, wolkenkrabbers en de aanleg van havens’.
De man zou via de familie op commissiebasis opdrachten gaan regelen. De werkgever van Ruiter investeerde in het oprichten van een gezamenlijk bedrijf. Deze registratie was een voorwaarde om aan de slag te kunnen gaan. Vervolgens werd het ene na het andere veelbelovende project besproken, maar tot concrete opdrachten kwam het niet.
Omdat de samenwerking niets opleverde, ging Ruiter op verzoek van zijn baas zelf langs in Indonesië. Daar vond hij uiteindelijk geen concrete aanwijzingen dat de contacten met de rijke familie echt bestonden. Mede op Ruiters advies werd de relatie weer ontbonden, en zijn werkgever was terug bij af.
Er klopt iets niet
Alex Ruiter: ‘Mijn belangrijkste aanwijzingen dat er iets niet klopte was de manier waarop de mensen die ik ontmoette, zich gedroegen. Een echte ondernemer herken je heel snel. Dit waren geen ondernemers. Hun Engels was niet goed, terwijl de rijke families in Indonesië meestal wel goed Engels spreken. Ze waren slecht bereikbaar, en ontliepen ontmoetingen en overleggen met mij. Een overzicht van de bedrijven die ze zeiden te bezitten, kwam er niet’. Ook de manier waarop de Indonesiërs hun identificatie blootgaven verliep uiterst moeizaam, net als de levering van statutaire documenten die normaal gesproken makkelijk verkrijgbaar zijn via de Chamber of Commerce.
Niet te gretig zijn
Inmiddels is Alex Ruiter zelfstandig consultant en helpt hij bedrijven om grote internationale opdrachten te verwerven. Hij trekt deze 10 lessen uit zijn ervaring in Indonesië:
- Wees niet te gretig in het aangaan van een zgn. ‘goed contact’, waak voor opportunisme en het effect van ‘liefde maakt blind’. Benader altijd meerdere mensen en bedrijven.
- Teken contracten niet uit enthousiasme, maar pas nadat je vastgesteld hebt dat je met een degelijke partij te maken hebt.
- Onderzoek kun je doen met hulp van de Kamer van Koophandel van het betrokken land, en instanties als advocatenkantoren.
- Als je de taal niet spreekt, neem dan zelf een tolk mee.
- Als de persoon waarmee je contact hebt slecht bereikbaar is, zelfs als je de moeite hebt genomen naar het betreffende land te reizen, dan is argwaan op zijn plaats.
- Heb je moeite om een betrouwbare partner te vinden, lift dan liever mee op het contact dat iemand anders heeft.
- Als je in een land als Indonesië zegt ‘ik zoek een betrouwbare partner’ steken bij wijze van spreken miljoenen mensen hun hand op. Doe onderzoek via Economische Zaken of via de plaatselijke ambassade van Nederland.
- Ga kijken bij projecten die de partner die je op het oog hebt, zegt gerealiseerd te hebben. Ga ook kijken bij eventuele andere partners die dezelfde diensten kunnen leveren
- Ga contracten met partners aan voor een beperkte tijd, zodat je zonder veel kosten ook weer afscheid van elkaar kunt nemen. Geef niet direct exclusiviteit aan één partner. Dat kan altijd later nog, wanneer de business naar tevredenheid loopt
- Reis regelmatig naar het land waarmee je een handelsrelatie hebt, en spreek met veel mensen af. Ontmoetingen leren je veel.